De les die mijn makelaar moest leren

Als jij niet in je eigen dienst of product gelooft, waarom zou de klant dat dan wel doen?

Met een, ‘mevrouwtje, u bent dan wel salescoach, maar het verkopen van een huis is iets heel anders,’ was ik door de makelaar buitenspel gezet bij de verkoop van m’n eigen woning. 18 bezichtigingen, maar geen verkoop. Ik kon wel janken.

De sales les die hieruit te trekken is, deel ik met je. Zodat jij nooit dezelfde fout maakt als mijn makelaar.

Als het moet kan ik ijs verkopen aan een Eskimo. Waarom? Omdat sales altijd gaat over emoties. Over de behoeften achterhalen bij je klant. De urgentie om iets te kopen.

Waarom zag de makelaar dat niet? Misschien moest iemand hem dat even vertellen?

Want voordat er 18 mensen door m’n huis heen banjerden, lag er al een bod.

Yes, iemand had al interesse getoond en wilde het kopen.

Ik viel bijna van m’n stoel toen de makelaar vertelde daar niets mee te doen.

Hou dat geld maar in je zak

Als iemand interesse heeft in jouw product en daar geld voor wil neerleggen, zeg jij dan; nee, hou dat geld maar in je zak. Ik ga eerst op zoek naar een andere klant?

Mijn makelaar wel.
Op meerdere fronten.

Het begon al goed. De makelaar kwam kijken naar ons huis, liep rond en had al snel een conclusie getrokken waar iedereen tijdens het verkoopproces last van heeft gehad.
Het was volgens hem een gedateerde woning waar veel aan moest gebeuren. Dat bepaalde al de toon waarop hij ging communiceren met geïnteresseerden.

18 bezichtigingen betekent ook 18 keer je huis opruimen, schoonmaken en ervoor zorgen dat m’n man en dochter geen troep maakten. Het glom en blonk als een diamant en leverde geen enkel bod op. Vervolgens krijg ik na alle bezichtingen een telefoontje. “Sorry, maar we hebben geen kijkers meer.”

Je kent me. Ik laat dat natuurlijk niet over m’n kant gaan. Die man had duidelijk een lesje in sales nodig.

Wat deden ze verkeerd?
Sales begint niet pas op het moment dat je een gesprek hebt met iemand. Sales begint op het moment dat jij je strategie bepaalt en je tactiek uitzet.

Als je daar al de mist ingaat, wordt het daarna alleen maar erger.
Wat mijn makelaar deed en jij nooit moet doen:

1. Een strategie maken die gebaseerd was op aannames.
2. Tactiek en strategie werden door elkaar gehaald waardoor er geen duidelijk plan was.
3. Het gevolg: heel veel gemiste kansen.

Een strategie is een plan waarbij je van tevoren nadenkt over wat je gaat doen en wat je daardoor verwacht eruit te halen.

Door na te denken over een tactiek bepaal je hoe je omgaat met kijkers die de dingen anders aanpakken dan jij van tevoren hebt bedacht zodat je daarop kan schakelen. Mee kan bewegen met ze zodat je het kan omzetten naar een actie die jij graag ziet.

Altijd een kans

Dat was niet gedaan.

Er lag een bod, maar dat werd genegeerd.

Totdat er op die bewuste maandag geen kijkers meer waren. De makelaar zag geen kansen.

Ik wel.

Sales betekent dat je kijkt naar mogelijkheden. En er was een enorme kans. De mensen bellen die al een bod hadden gedaan.

Gelukkig was onze makelaar ziek toen ik dat voorstel deed. Zijn collega, die de werkzaamheden overnam, had er wel oren naar en belde met het stel dat al eerder interesse in ons huis hadden getoond.

Interesse betekent sales

Omdat ze niks van ons hadden gehoord, waren ze al op zoek gegaan naar een ander huis. En dat huis, dat hadden ze gevonden. ‘Gelukkig’ ging de deal daar niet door en waren ze nog steeds geïnteresseerd.

Ze brachten weer een bod uit. Hoger dan het eerste bod.

Waar wij natuurlijk ja tegen hebben gezegd.

Van de makelaar kreeg ik te horen dat ik wel wist waar ik het over had, maar dat dit toch wel een lucky shot was.

Ik noem het sales!

Spiegel

Als jij gelooft dat het verkocht kan worden, dan kan dat! Jouw gedrag bepaalt of iemand iets koopt of niet. Je bent namelijk de spiegel van je gesprekspartner.

Onze makelaar geloofde niet dat ons huis goed verkocht kon worden. Tijdens de bezichtigingen bracht hij dat onbewust op de kijkers over waardoor zij niet in een koopstemming kwamen.

Zijn collega had geen last van alle aannames die onze makelaar had gedaan en sprak met veel meer enthousiasme over ons huis. Die energie zorgde ervoor dat het huis verkocht werd. Omdat hij erin geloofde.

Want als jij niet in je eigen dienst of product gelooft, waarom zou de klant dat dan wel doen?

Wil jij samen kijken naar jouw dienst of product en dat op jouw natuurlijke manier verkopen? Boek hier jouw gratis groeigesprek in!