Leg de nadruk niet op je aanbod, maar focus je op de verbinding.
De telefoon gaat, een onbekend nummer. “Hoi Fatima, je hebt 3 jaar geleden een workshop bij me gevolgd en nu heb ik een leuke training die denk ik wel wat voor je is.”
Wow! Ik moet even schakelen, wie heb ik aan de telefoon? Waar ken ik deze persoon ook alweer van?
Oh ja, er gaat langzaam een belletje rinkelen.
Die workshop ben ik niet vergeten, ik neem je even mee terug in de tijd.
Ik zag dat hij wat ongemakkelijk voor de groep ging staan, kennelijk verliep niet alles volgens plan. Er waren wat technische problemen waardoor de workshop waar ik mij voor had ingeschreven wat aangepast zou worden. Kan gebeuren, hij is een ervaren trainer dus het komt vast goed. Dacht ik.
Het tegendeel bleek helaas. De waardevolle workshop waar ik op had gehoopt, liep uit op mega saaie Q&A sessie, waarbij we allerhande trucjes leerden. Ok, natuurlijk kan de techniek tegenzitten, maar als trainer heb je toch bepaalde kennis in huis die je uit je mouw kan schudden als je laptop je in de steek laat. Er kwamen maar zeer weinig vragen vanuit de groep, niemand had zich op een vraag en antwoord sessie voorbereid natuurlijk.
Bovendien was de groep te divers, ik kon totaal niet opmaken op welke doelgroep deze trainer zich richt. Er waren ondernemers uit allerlei branches, maar het overgrote deel bestond uit mensen die in loondienst waren. Hun vragen waren niet relevant voor de ondernemers en andersom.
Aan het einde van de middag toen ik er wel klaar mee was, kwam er een aanbieding voor een vrij prijzig traject. Maar natuurlijk konden we ons op dat moment nog inschrijven voor een wat gereduceerd tarief. Dat ging op een hele aparte manier: we werden keihard voor het blok gezet. Hij liep de deelnemers één voor één af om een ja of nee te horen.
Kennelijk wilde hij een bepaalde sociale druk creëren. Maar daarmee sloeg hij volledig de plank mis. De inhoud van de workshop en zijn werkwijze, het aanleren van trucjes, sprak mij totaal niet aan. Dus waarom zou ik dan in een vervolgtraject stappen?! Maar wat ik nog erger vond was zijn manier van verkopen: nogal agressief en achterhaald.
Dat kwam ook weer naar voren in het telefoongesprek van afgelopen week. Hij deed alles fout wat je in mijn ogen maar fout kan doen in een Salesgesprek. Ik besloot hem daar dit keer op aan te spreken.
Na een mislukte date van een paar jaar geleden vraag je toch ook niet iemand meteen ten huwelijk als je die op straat toevallig tegenkomt?!
Want door in de eerste zin van je gesprek al je aanbod te “pushen”, doe je de deur dicht naar een gelijkwaardig én wellicht waardevol gesprek.
Het ging dus al mis bij de introductie, maar ook bij de voorbereiding. Want niet alleen had hij even kunnen vragen hoe het met me gaat en waar ik nu sta in mijn bedrijf en als ondernemer, dit had hij van tevoren ook zelf kunnen onderzoeken ter voorbereiding van het gesprek. Dan had hij ook meteen geweten dat we een soortgelijk aanbod hebben en dat zijn training niet direct voor mij van toepassing zou zijn.
Dan nog kun je van mens tot mens een goed gesprek hebben waarbij je in ieder geval een positieve indruk achterlaat. Ook al is je aanbod nu niet passend, de kans is dan veel groter dat iemand toch op een of andere manier bij je terugkomt.
Ik deel dit verhaal niet met je om iemand (ook al is het anoniem) te kakken te zetten of om mijzelf op de borst te kloppen. Zeker nu in deze lastige tijd begrijp ik heel goed dat sommige ondernemers wanhopig op zoek zijn naar nieuwe klanten. Maar het helpt niet als je die wanhoop laat blijken en allerlei trucjes uithaalt om een deal te sluiten.
Een deelnemerslijst van een oude workshop nabellen is zeker een goed idee, maar verdiep je altijd in de persoon die je belt. Investeer in de relatie met je klant, toon interesse. Leg de nadruk niet op je aanbod, maar focus je op de verbinding.
Dus voordat je een lead (opnieuw) benadert. Maak een soort boodschappenlijstje ter voorbereiding van je gesprek. Stel jezelf daarbij de volgende vragen:
- Wat is het doel van dit gesprek? Wat wil je eruit halen?
- Wat doet deze persoon op dit moment? Check de website en Social Media kanalen.
- Wanneer hebben jullie voor het laatst contact gehad en waar ging dat over?
- Hoe warm is de band die je met deze persoon hebt, wat kun je doen om de connectie te verbeteren?
- Past deze persoon nog bij jouw doelgroep?
- Wat zou jij op dit moment kunnen betekenen voor deze persoon en welk aanbod kun je doen als dat passend is in het gesprek?
Dit zijn een aantal vragen die je ter voorbereiding kunt meenemen in je onderzoek, maar ieder gesprek is anders.
Vind je het lastig om dit op jouw natuurlijk manier te doen? We kunnen samen onderzoeken waar dit vandaan komt en hoe je op een relaxte manier gesprekken kunt gaan voeren.
Vraag nu een gratis groeigesprek aan!
Mijn naam is Fatima Perdijk
Business en Groeimentor voor superstarter en ambitieuze groeiers. Ik help jou ondernemen, communiceren en verkopen op jouw natuurlijke manier!
Wil jij nu echt stappen zetten in je bedrijf en ben je klaar voor groei, zowel persoonlijk als zakelijk?
Boek hier een gratis groeigesprek met mij, dan kijken we samen naar de mogelijkheden.
Recente reacties